UPM osti vuonna 1998 enemmistöosuuden Changshun paperitehtaasta Kiinassa. Se oli lähtölaukaus määrä tietoiselle kasvustrategialle, jonka toteuttamiseksi UPM on tehnyt kahden vuosikymmenen aikana yli kahden miljardin Yhdysvaltain dollarin investoinnit Kiinaan.
UPM Specialty Papers -liiketoiminta-alueen johtaja Bernd Eikens nostaa keskeisiksi virstanpylväiksi isot investoinnit Changshun tehdasalueella. ”Investoinnit ovat osoitus UPM:n vahvasta ja pitkäjänteisestä sitoutumisesta Kiinaan.”
”Tuotannon käynnistyminen erikoispapereissa ja tarramateriaaleissa on ollut iso lisä painopapereiden rinnalle. Pystymme nyt tarjoamaan Kiinassa entistä laajemman valikoiman korkealuokkaisia tuotteita, jotka valmistetaan paikan päällä.”
Vahva asema valituilla tuotealueilla
UPM Changshun tehdasalueella toimivat myös UPM Raflatacin tarralaminaattitehdas, Aasian tutkimus- ja kehityskeskus sekä Aasian ja Tyynenmeren alueen jakelukeskus. Myös myynti- ja markkinointitoimintoihin on panostettu vahvasti Kiinassa, jossa UPM myy lisäksi sellua, vaneria ja puutavaraa.
Eikensin mukaan UPM:n strategiana on keskittyä tarkkaan valituille tuotealueille ja pyrkiä niissä mahdollisimman vahvaan markkina-asemaan. ”Esimerkki, korkealaatuisen toimistopaperin kysynnän kasvu jatkuu. Sen kulutus Kiinassa on edelleen paljon pienempi kuin esimerkiksi Euroopassa”, hän toteaa.
Verkkokauppa kasvattaa tarrabisnestä
UPM varautuu kasvun jatkumiseen uusilla investoinneilla Changshun tehtaalla. Paperikone 3:n tuotantokapasiteetti kasvaa, kun toinen superkalanteri valmistuu vuoden 2020 alkupuolella.
Tuotantokapasiteetin myötä UPM nousee yhdeksi Aasian suurimmista tuottajista tarrojen irrokepapereissa. Tarramateriaalien kysyntää kasvattaa ennen muuta verkkokauppa, erityisesti Kiinassa. ”Ennusteiden mukaan Kiinan osuus maailman verkkokaupasta on jo 60 prosenttia vuonna 2020,” Eikens suhteuttaa.
Kasvua yhdessä asiakkaiden kanssa
UPM Specialty Papersin Kiinan myyntijohtaja Eddie Chan on myynyt UPM:n tuotteita Kiinassa jo 20 vuoden ajan. ”Kaksi vuosikymmentä sitten kukaan ei uskonut, kuinka nopeasti ja kestävällä tavalla Kiinan talous voi kehittyä. Kehitys on näkynyt selvästi myös paperituotteiden kysynnän kasvussa. Myyntityö on antoisaa ja jännittävää, sillä täällä on mahdollista kasvaa yhdessä asiakkaiden kanssa”, Chan sanoo.
Samaan aikaan kilpailu kuitenkin kovenee. Chanin mukaan 20 vuotta sitten Kiinan markkinoilla toimi vain muutamia paikallisia paperintuottajia UPM:n lisäksi. Sittemmin maahan ovat rantautuneet myös muut isot kansainväliset toimijat.
”Myös laadussa kilpailu kovenee. UPM on alusta lähtien tarjonnut kiinalaisille asiakkailleen korkealaatuisia tuotteita, mutta viime vuosina myös paikalliset kilpailijat ovat nostaneet laatutasoaan”, Chan kertoo. Hän laskee UPM:n kilpailuvalteiksi myös ympäristöä vähemmän kuormittavat tuotteet. Maassa toimivat ulkomaiset yritykset näkevät arvon siinä, että paperituotteet on valmistettu sertifioiduista raaka-aineista.
Pitkäaikaisia asiakassuhteita
UPM:n asiakaskunta Kiinassa koostuu pääasiassa paperituotteiden tukkukauppiaista. Monissa tuoteryhmissä tuotteita myydään myös suoraan loppukäyttäjille, esimerkiksi painotaloille. Chan on päivittäin tekemisissä asiakkaiden kanssa ja tietää, mitä he paperituotteiden toimittajalta edellyttävät. UPM saa hänen mukaansa kiitosta ennen muuta tasalaatuisista tuotteista, joustavasta palvelusta ja kattavista toimituksista.
Kiinalaiset asiakkaat arvostavat myös pitkäjänteistä sitoutumista. UPM:n liiketoiminnan ytimessä Kiinassa ovat pitkäaikaiset liikesuhteet, joista monet ovat jatkuneet 20 vuotta. ”Hyvää asiakassuhdetta voi verrata toimivaan avioliittoon. Kaiken perustana ovat keskinäinen luottamus ja kumppanin toimintatapojen perusteellinen tuntemus. Miksi siis vaihtaa kumppania, jos kaikki toimii?”
Kuva: Tuomas Harjumaaskola
Matti Remes
